Cómo utilizar la prueba social e impulsar más ventas B2B

Cómo utilizar la prueba social e impulsar más ventas B2B

¿Cómo toma una decisión de compra el comprador B2B de hoy? Tradicionalmente, las empresas invitaban a varios representantes de ventas (o aceptaban solicitudes de los representantes de ventas) para presentar un servicio o producto de interés.

En su discurso, cada vendedor intentaría convencer a los representantes de la empresa de que su oferta resuelve el desafío en cuestión.

Hoy, el campo de juego ha cambiado. Internet y las nuevas tecnologías hacen que sea conveniente para las empresas investigar productos por su cuenta antes de invitar a una marca a una presentación.

En esta investigación de productos, buscan evidencia de lo que un producto puede hacer. Lo que esto le dice a un vendedor B2B es que la palabra del representante de ventas no tiene tanto peso como la evidencia contundente de lo que ha hecho un producto.

Además, una forma eficaz de mostrar evidencia de que su producto puede resolver el problema según las palabras de su especialista en marketing es mediante el uso de pruebas sociales.

Cómo utilizar la prueba social para impulsar las ventas B2B

En esta guía, enumeraremos varios ejemplos de prueba social para B2B y describiremos cómo utilizarlos para impulsar las ventas B2B:

1. Reseñas de clientes

En la reseña de un cliente, los compradores anteriores comparten su experiencia con una marca y sus productos.

Las empresas que tienen reseñas de clientes anteriores resultan confiables y confiables. Las reseñas pueden ser la forma que tiene una empresa de construir la reputación de su marca a nivel local y más allá.

Las reseñas funcionan para aumentar las ventas porque es probable que el 92,4% de los consumidores B2B compren un artículo si han leído una reseña confiable al respecto.

Las empresas pueden recopilar reseñas preguntando directamente a los compradores o enumerando sus marcas para que se revisen a través de varias plataformas en línea, como:

  • Medios de comunicación social
  • Puerta de cristal
  • Gañido
  • Google Mi Negocio
  • piloto de confianza
  • G2 y
  • Capterra
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Cuando su marca reciba reseñas, difunda el mensaje compartiéndolo en las redes sociales y en el sitio web de su empresa.

Sus seguidores comentarán, darán me gusta y compartirán o agregarán sus reseñas, llegando así a una audiencia más amplia y creando más participación.

Este tipo de interacción en línea mantendrá sus marcas en la mente de los compradores y, por lo tanto, aumentará sus posibilidades de acudir primero a su empresa cuando surja la necesidad.

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2. Insignias de confianza

Tal como sugiere el nombre, el objetivo principal de una insignia de confianza es infundir confianza en los visitantes de su sitio web.

Los carteles simples hacen magia para aumentar la confianza y, a su vez, las ventas porque a menudo provienen de empresas reconocidas. Los iconos de confianza pueden incluir:

Insignias de pago seguro

Estos son los que obtiene una empresa cuando toma medidas para proteger su sitio web contra filtraciones de datos.

Las empresas obtienen los íconos después de comprar el certificado SSL y habilitarlo. La adquisición de un certificado SSL agrega una capa de cifrado para proteger cualquier dato compartido en su sitio web.

Esto es importante para los compradores B2B que desean garantizar que los datos de su empresa y de sus clientes estén a salvo de las amenazas a la seguridad cibernética.

La falta de insignias de seguridad puede ser un factor decisivo para ellos. Se muestra una insignia de sitio seguro junto al botón “Agregar al carrito”, en la página de inicio y en la página de inicio.

También agrega un candado gris cerrado antes de la URL y una “s” a HTTP en la dirección del sitio web.

Insignias de pago aceptadas

Los compradores se sienten más felices cuando ven marcas conocidas en las opciones de pago. Piense en marcas como MasterCard, Skrill, PayPal y Visa.

Estas marcas tienen una sólida reputación y la gente las reconoce como seguras. Estos carteles en su sitio web crean una imagen positiva de su marca. Hará que los clientes se sientan cómodos comprándole.

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Respaldo de terceros

Obtener recomendaciones de organismos conocidos por realizar revisiones independientes y verificar empresas hará que los compradores consideren su empresa creíble.

Por ejemplo, incorporar una insignia de Trustpilot, una insignia de Reseñas de clientes de Google o una insignia de Better Business Bureau (BBB) ​​puede aumentar la confianza en su sitio.

Es importante tener en cuenta que la mayoría de los compradores visitan estos sitios de reseñas durante su investigación sobre una empresa en la que desean comprar solo para ver cómo la califican los clientes anteriores.

Íconos del logotipo del cliente anterior

Muestre logotipos de clientes conocidos a los que haya atendido anteriormente en la página de inicio de su sitio web.

Tener íconos de confianza en su sitio web es como confiar en otra empresa confiable para ayudar a construir la reputación de su marca.

Esto ayuda a impulsar las ventas, ya que los clientes asocian su marca con una marca conocida en la que ya confían.

3. Testimonios

Un testimonio es otra forma de lograr que los clientes compartan experiencias personales con sus productos o servicios.

Testimonios

Ayuda a los nuevos clientes a crear una imagen visual de cómo mejorarán las cosas en su organización si compran su oferta.

Para que valga la pena, permita que los clientes le señalen un desafío real que su servicio o producto ayudó a resolver.

Los clientes pueden escribir sus testimonios o grabar un vídeo. Para que sean auténticos, agregue el nombre completo, el puesto de trabajo y la foto del cliente.

Los testimonios funcionan bien cuando se colocan antes del “llamado a la acción” en el material de marketing o en la página de inicio de un sitio web.

4. Medios ganados

Si su marca fue reconocida por algo excepcional que está haciendo, puede utilizarlo para dejar una buena impresión ante los ojos de sus clientes potenciales.

Los medios obtenidos pueden ser menciones en las redes sociales por parte de expertos de la industria o clientes anteriores, artículos de televisión, artículos de periódicos, patrocinios de LinkedIn y reseñas de productos.

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Compártelos en tus páginas de redes sociales y bloguea sobre ello para que más gente hable.

5. Estudios de caso

Los estudios de caso son contenido generado por el usuario que brinda una historia detallada sobre cómo su producto resolvió la necesidad de un cliente.

Es como un testimonio o una reseña, pero puede ir más allá y mostrar cómo su producto resultó útil para resolver necesidades comerciales específicas y mejorar su organización.

También pueden brindar detalles sobre su experiencia trabajando con su equipo y exponer lo que se destacó.

Los estudios de caso están en forma escrita, pero pueden incluir gráficos, videoclips y citas para mejorar su atractivo visual y hacerlos más interactivos.

Puede compartir un estudio de caso con clientes potenciales en sus listas de correo electrónico, en las redes sociales, en el sitio web de la empresa o imprimir un folleto. Los estudios de casos son herramientas de ventas influyentes.

Si se hacen correctamente, atraerán el interés y crearán una imagen mental de cómo sus productos resolverán la necesidad del cliente potencial, lo que influirá en su decisión de compra.

Lo que da credibilidad a los estudios de casos es el hecho de que las historias sobre su producto se cuentan desde el punto de vista del cliente.

Terminando

La fuerza impulsora detrás de la prueba social es que genera confianza. Si los compradores no confían en su empresa, les resultará difícil comprarle.

La prueba social para B2B funciona porque es probable que un nuevo visitante confíe en otros clientes más que en lo que sus mercados dicen sobre su negocio. Además, las personas confían en el juicio de quienes les rodean para decidir.

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