Embudos de marketing: ¿qué son y cómo funcionan?

Un embudo de marketing es una serie de pasos o etapas que llevan a los clientes desde el conocimiento hasta la conversión. El objetivo es lograr que actúen y compren algo.

Los embudos de marketing son una excelente manera de organizar su estrategia de ventas. Le permiten realizar un seguimiento de cada paso del recorrido del cliente y garantizar que avance por cada etapa del ciclo de compra.

El análisis del embudo le ayuda a identificar dónde se encuentran los compradores potenciales en su proceso de toma de decisiones. Esta información le permite crear un mensaje personalizado que resuena en cada comprador individual.

Además, con los embudos de marketing, puede personalizar su mensaje de divulgación y, a veces, incluso enviarlos automáticamente según el tipo de embudo que cree.

¿Qué son los embudos de marketing?

Un embudo de marketing es una representación visual de los pasos que sigue una persona a medida que pasa de una etapa de interés a otra. Esto podría ser desde que alguien vea una publicación de Facebook sobre su producto o se entere de ello por un amigo, hasta que investigue su empresa en línea o decida contactarlo para pedirle ayuda. Una vez que decidan comunicarse con usted, es posible que pasen por varias etapas antes de comprar su producto.

El objetivo de un embudo de marketing es mantener a las personas avanzando a lo largo del proceso, en lugar de dejar que se detengan en cada paso. No querrás perder a nadie porque no logró llegar hasta el final.

Los embudos de marketing son útiles para comprender cómo comunicarse mejor con diferentes audiencias. Por ejemplo, podría utilizar un enfoque diferente para llegar a los clientes que a los prospectos.

Los embudos de marketing son una excelente manera de visualizar cómo los visitantes interactúan con su marca a lo largo del tiempo. Piense en ello como un embudo de ventas donde las personas entran por un extremo y salen por el otro. Cada paso en el camino representa una etapa diferente de interés y deseo. Puede utilizar el mismo embudo para realizar un seguimiento de clientes potenciales, prospectos, clientes e incluso compradores habituales.

Un buen ejemplo de embudo de marketing podría verse así:

Atención

– Publicación en redes sociales

Interés

– Búsqueda de sitios web

Deseo

– Campaña de correo electrónico

Compra

– Servicio al Cliente

Comprador repetido

– Cliente habitual

Si tiene un sitio de comercio electrónico, también puede crear un embudo similar que rastree el comportamiento de los clientes en su sitio web. La idea aquí es comprender qué tipos de productos generan mejores conversiones y cuáles generan más ingresos.

Luego podrá ajustar su estrategia en función de estos conocimientos.

¿Cuáles son los diferentes tipos de embudos?

Hay muchas formas diferentes de describir un embudo. Aquí hay tres definiciones comunes:

Un embudo de ventas describe cómo los clientes potenciales se convierten en clientes. Este tipo de embudo suele comenzar con una campaña de marketing como publicidad, marketing por correo electrónico, etc.

Un embudo de seminarios web describe cómo las personas se unen a los seminarios web. Este tipo de embudo suele comenzar con una oferta promocional como acceso gratuito a un seminario web, prueba gratuita, etc.

Un embudo de comercio electrónico describe lo que sucede una vez que alguien compra algo en línea. Los embudos de comercio electrónico suelen comenzar con una transacción de compra.

La diferencia clave entre los tres ejemplos es que cada ejemplo se centra en una parte específica del proceso. Por ejemplo, un embudo de seminario web se centra en los pasos necesarios para unirse a un seminario web, mientras que un embudo de comercio electrónico se centra en la experiencia de compra.

En realidad, existen cientos de tipos diferentes de embudos y la mayoría de las empresas utilizan varios tipos simultáneamente. Entonces, echemos un vistazo a cómo identificar los principales tipos de embudos que se utilizan en la actualidad.

Tipos de embudos de marketing

Estos son algunos de los tipos más populares de embudos de marketing:

Embudo de ventas

Este es probablemente el tipo de embudo más conocido. Muestra cómo los clientes potenciales avanzan a través de varias etapas hasta que finalmente compran su producto o servicio.

Embudo de seminarios web

Esta es una variación del embudo de ventas. En lugar de centrarse en un solo producto, se centra en un único evento. Por ejemplo, si realiza un seminario web mensual, podría utilizar un embudo de seminario web en lugar de un embudo de ventas.

Embudo de marketing por correo electrónico

Un embudo de marketing por correo electrónico le ayuda a enviar correos electrónicos a clientes potenciales calificados que han expresado interés en su negocio.

Embudo de lanzamiento de producto

Un embudo de lanzamiento de productos está diseñado para ayudarlo a hacer llegar nuevos productos a las manos de los consumidores lo más rápido posible, para ayudarlos a comprar más rápido de lo que normalmente se esperaría en su industria.

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¿Para qué se puede utilizar un embudo de marketing?

Los embudos de marketing se utilizan a menudo para recopilar información sobre clientes potenciales. Son excelentes para rastrear el comportamiento de los visitantes y ayudarlo a comprender qué hacen las personas en su sitio. Hay muchos tipos diferentes de embudos, pero la mayoría sigue uno de tres patrones básicos: generación de leads, ventas o retención de clientes.

Generación de leads: este tipo de embudo está diseñado para generar leads. Los visitantes llegan a su sitio web en busca de algo específico, como un producto o servicio, y usted les proporciona exactamente lo que están buscando.

Ventas: un embudo de ventas generalmente se centra en lograr que alguien le compre. Los visitantes llegan a su sitio con ganas de comprar un artículo en particular. Después de completar algunos formularios, los envía a una página de pago, donde ingresan la información de pago.

Retención de clientes: los embudos de retención de clientes ayudan a las empresas a mantener a los clientes existentes interesados ​​y contentos con sus productos. Estos embudos suelen implicar enviar correos electrónicos a clientes actuales, hacer preguntas u ofrecer promociones especiales.

En realidad, puedes utilizar un embudo de marketing para cualquier cosa. Si tiene un blog, puede utilizar un embudo para recopilar información de contacto y convertir esos contactos en suscriptores de pago. O tal vez vendes descargas digitales y quieres saber si las personas están comprando tu producto porque se enteraron en las redes sociales o lo vieron anunciado en otro lugar.

En cada caso, comenzaría configurando una página de destino, que recopila datos de los visitantes, como nombres, números de teléfono y direcciones de correo electrónico. Luego, podría configurar una serie de pasos que conduzcan desde allí al siguiente paso. Cuando los visitantes completan una tarea en su sitio, puede registrarla y agregarla al embudo.

Lo bueno de usar un embudo es que no es necesario limitarse a un solo tipo de embudo. En su lugar, puede crear varios en su sitio. Cada embudo tiene un propósito y puede ajustarlos según lo que funcione mejor para su negocio.

¿Por qué son beneficiosos los embudos de marketing?

Los embudos de marketing ayudan a las empresas a realizar un seguimiento de los viajes de los clientes e identificar qué puntos de fricción existen dentro de esos viajes. También permiten a las empresas medir las tasas de conversión y conocer las oportunidades perdidas. Por ejemplo, digamos que está trabajando en un embudo de ventas para una aplicación de software. Le gustaría saber si las personas que se registran para su prueba gratuita realmente se convierten en clientes de pago. Si no lo hacen, perderá dinero en cada uno.

Además, los especialistas en marketing suelen utilizar embudos para comprender por qué ciertos clientes potenciales no se convierten. Por ejemplo, tal vez algunos de sus clientes potenciales se registraron en su lista de correo electrónico, pero nunca abrieron los correos electrónicos que les envió. Conocer esta información podría ayudarle a mejorar sus mensajes.

Los embudos son beneficiosos por muchas razones, entre ellas:

  • Obtener una mejor comprensión de su audiencia
  • Segmentación más efectiva
  • Generación de leads mejorada
  • Mayores conversiones
  • Campañas optimizadas
  • Informes mejorados

Al poder realizar un seguimiento de los recorridos de los clientes y segmentar su audiencia, es posible ser un poco más granular con su orientación de lo que lo haría de otra manera.

¿Por qué son importantes los embudos de marketing?

Los embudos de marketing le ayudan a comprender cómo avanzan las personas a través de su proceso de ventas. Te muestran qué funciona y qué no. En resumen, facilitan la identificación de problemas y su solución.

Un embudo de marketing consta de cuatro etapas: conciencia, interés, acción y retención. Cada etapa representa un tipo diferente de comportamiento del cliente. Por ejemplo, alguien que vea su anuncio podría conocerle, pero no necesariamente se interesará en su producto o servicio. Una vez que estén interesados, comenzarán a investigar su marca en línea. Si les gusta lo que encuentran, se convertirán en clientes potenciales y, una vez que se hayan convertido, estarán listos para comprar.

La buena noticia es que hay muchas maneras de mejorar cada paso del camino. Un embudo de marketing le ayuda a realizar un seguimiento y medir cada uno. He aquí por qué son importantes:

Puedes identificar problemas

Los informes de embudo le permiten comparar las tasas de conversión entre canales y datos demográficos. Esto le da una idea de si ciertos productos funcionan mejor que otros. Por ejemplo, si nota que algunos productos no se están convirtiendo bien, sabrá que algo anda mal. Los informes de embudo facilitan identificar el problema y corregirlo.

Obtienes datos

Cuando ejecuta una campaña, quiere saber qué funcionó y qué no. Con un informe de embudo, puede revisar rápidamente todas sus campañas y ver exactamente qué sucedió. Incluso puedes exportar datos del embudo a Excel, lo que facilita el análisis de tendencias a lo largo del tiempo.

Sabes lo que funciona

Si tiene varias campañas ejecutándose a la vez, es difícil realizar un seguimiento de cuáles funcionan mejor. Al utilizar informes de embudo, puede comparar fácilmente los resultados de varias campañas. Luego podrá elegir las estrategias más exitosas y aplicarlas a futuras campañas.

Puedes medir el éxito

Una vez que sepa qué funciona, podrá optimizar sus esfuerzos. Por ejemplo, si nota que sus anuncios no funcionan tan bien como esperaba, puede ajustar su estrategia. O si nota que su sitio web no convierte a los visitantes en clientes potenciales, puede cambiar las cosas para aumentar su tasa de éxito.

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Puedes mejorar tus campañas

Puede utilizar informes de embudo para crear segmentos personalizados según criterios específicos. Luego, puede dirigir sus mensajes específicamente a estos grupos. Esto le permite llegar a los clientes adecuados en el momento adecuado.

Puede crear un mejor contenido de marketing

También puede utilizar informes de embudo para determinar dónde necesita mejorar su contenido. Cuando observa los datos del embudo, puede ver qué partes de su sitio no se convierten tan bien como otras. Esto le permite centrar su atención en esas áreas.

¿Qué es un ejemplo de embudo de marketing?

Un embudo de marketing es una representación visual de cómo las personas pasan por diferentes etapas de interés y acción. Un embudo bien diseñado le ayuda a comprender de dónde provienen los visitantes, qué acciones realizan a continuación y dónde terminan realizando la conversión. Esto le permite optimizar sus esfuerzos de marketing y medir el éxito de cada campaña.

Los tipos más comunes incluyen:

Embudo de concientización: los visitantes llegan a su sitio web porque alguien les habló de él, por ejemplo, a través de una publicación de blog, un anuncio en las redes sociales o un envío masivo de correos electrónicos. Conocen su marca, pero no han dado ningún paso hacia la conversión.

Embudo de interés/necesidad: los visitantes ven algo lo suficientemente atractivo como para querer aprender más sobre su marca. Ha despertado su interés y ahora probablemente seguirán un enlace para leer más sobre sus productos.

Embudo de decisión/compra: los visitantes deciden comprar su producto en función de la información recopilada mientras navegan por su sitio. Una vez que toman una decisión, están listos para comprar.

Embudo de compra: después de la compra, los visitantes se convierten en seguidores leales. Su relación con tu marca sigue creciendo con el tiempo.

Embudo de fidelización: sus clientes actuales se convierten en defensores de su marca. Le cuentan a otros su experiencia con sus productos y servicios, ayudándole a difundir el boca a boca.

La evolución del embudo de marketing

A principios de la década de 2000, un nuevo marco fundamental comenzó a tomar forma en lo que ahora llamamos embudos de marketing. Según el modelo de embudos de marketing, existen cuatro etapas dentro del proceso de compra de algo: conciencia, interés, decisión y acción. Esto se conoce como modelo AIDA.

A finales del siglo XX, se desarrolló un modelo similar llamado “Modelo del ciclo de vida del cliente”, que destaca otros pasos, que incluyen alcance, adquisición, conversión, retención y lealtad.

Esto se debe a que la mayoría de las empresas están interesadas en que los clientes ingresen al embudo de ventas lo más rápido posible. Pero una vez que las personas ingresan al embudo, tienden a pasar menos tiempo allí y más tiempo avanzando.

Los especialistas en marketing actuales han adoptado esta forma de pensar sobre los embudos. El embudo de marketing ha evolucionado hacia una serie de etapas que representan tanto el comportamiento del cliente como los objetivos comerciales. Ya no se trata sólo de conseguir que la gente visite su sitio web. Ahora, se trata de mantenerlos interesados ​​el tiempo suficiente para convertirlos en clientes de pago.

Definición del embudo de marketing

El embudo de marketing es uno de los modelos más utilizados para describir cómo las personas interactúan con productos o servicios. Describe el proceso de hacer que los consumidores pasen del conocimiento a la consideración y la compra. Este modelo ayuda a los especialistas en marketing a comprender en qué punto del ciclo de compra se encuentran sus clientes potenciales, qué los motiva y qué acciones podrían tomar a continuación.

Si bien existen muchas definiciones diferentes de embudo de marketing, normalmente consta de tres etapas principales:

Parte superior del embudo: la etapa inicial del recorrido del consumidor. En esta etapa, el cliente conoce su marca o producto. Es posible que estén investigándolo en línea, leyendo sobre ello en los medios impresos o escuchando de amigos y familiares.

Mitad del embudo: la segunda etapa del recorrido del consumidor implica estar interesado en la marca/producto. En esta fase, el consumidor tiene una comprensión básica de la marca, incluidos sus beneficios, características y precio.

Parte inferior del embudo: la etapa final del recorrido del consumidor ocurre una vez que un cliente potencial decide tomar una decisión de compra. Durante esta etapa, el comprador debe decidir si compra su producto o servicio.

¿Por qué utilizar un embudo de marketing?

Un embudo de marketing bien diseñado puede ayudarle a alcanzar sus objetivos guiando a los clientes potenciales en cada paso del proceso de compra. A continuación se presentan algunas razones por las que debería utilizar un embudo de marketing:

Comprenda a su público objetivo. Al utilizar un embudo, puede comprender mejor quiénes son sus clientes ideales y qué los motiva. Sabrá si están listos para comprar y cuándo es probable que realicen la conversión.

Mida el éxito. Una vez que haya identificado a sus clientes ideales, podrá medir la eficacia de sus campañas para llegar a ellos. Con un embudo, puede realizar un seguimiento de la cantidad de visitantes que completan cada paso del ciclo de compra y ver cuántos ingresos genera con cada visitante.

Mejorar las tasas de conversión. Cuando crea un embudo eficaz, puede aumentar la probabilidad de que sus visitantes se conviertan en compradores. Un buen diseño de embudo aumenta las posibilidades de que los visitantes permanezcan en su sitio, lean su contenido y hagan clic en enlaces que los lleven más profundamente en el embudo.

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Aumente el retorno de la inversión. El uso de un embudo le permite identificar los mejores momentos para enviar correos electrónicos, mensajes de redes sociales y otros tipos de comunicaciones de marketing. Si descubre que su tráfico aumenta durante ciertas horas del día, puede planificar sus mensajes en consecuencia.

Crea campañas más eficientes. Un embudo le permite segmentar sus clientes potenciales según sus intereses, comportamientos y datos demográficos. Esto significa que puede adaptar su mensaje a sus necesidades y preferencias.

Optimice su presupuesto. Dado que puede medir la efectividad de cada campaña, puede asignar sus recursos de manera eficiente. Por ejemplo, si tiene dos versiones de una página de destino, puede probar qué versión genera mejores conversiones y centrar sus esfuerzos en mejorar esa página.

Simplifique su flujo de trabajo. Cuando configura un embudo, no necesita preocuparse por crear varias páginas y realizar un seguimiento de las conversiones en varios canales. En su lugar, puede concentrarse en escribir contenido excelente y asegurarse de que su sitio web sea fácil de navegar para los usuarios.

Ahorrar tiempo. Crear un embudo lleva menos de 30 minutos. Y con tantas herramientas disponibles hoy en día, ni siquiera necesitará contratar a alguien para que lo haga por usted.

Comience de inmediato. No hay que esperar mientras descubres qué funciona y qué no. Comience a construir su embudo inmediatamente después de decidir qué pasos desea incluir en su proceso de ventas.

Haga crecer su negocio. A medida que adquieras experiencia, podrás perfeccionar tu estrategia de embudo y mejorar su rendimiento.

¿Cómo funciona un embudo de marketing?

El primer paso para crear un embudo exitoso es definir su objetivo. ¿Cómo te parece el “éxito”? ¿Cuántas personas quieres atraer? ¿Cuántas personas quieres convertir en clientes?

Una vez que haya respondido estas preguntas, podrá empezar a pensar en las diferentes etapas del embudo. Cada etapa representa una o más acciones que los clientes potenciales deben realizar antes de llegar al final del embudo.

El siguiente paso es decidir hacia dónde desea dirigir a sus visitantes. ¿Quieres que llenen un formulario? ¿Hacer clic para acceder a una página web específica? ¿Realizar una compra? Es posible que también desee considerar si desea ofrecer pruebas gratuitas o descuentos como parte de su embudo.

Una vez que haya decidido hacia dónde desea dirigir a los visitantes, puede pensar en el orden en el que desea que se muevan a través de las distintas partes del embudo. Algunas empresas optan por ofrecer una selección limitada de productos o servicios al comienzo del embudo. Otros prefieren dejar que los visitantes naveguen libremente hasta que estén listos para tomar una decisión.

Finalmente, debes determinar cómo realizarás un seguimiento del progreso de tus visitantes a lo largo del embudo. ¿Utilizará Google Analytics para ver qué enlaces son más populares? ¿O contará manualmente la cantidad de visitantes que completen cada paso?

Una vez que haya definido sus objetivos, haya creado su embudo y haya trazado el flujo de visitantes, ¡estará listo para comenzar!

Estrategias para cada etapa del embudo de marketing

El embudo de marketing es un término utilizado para describir cómo los consumidores pasan por las diferentes etapas del comportamiento de compra. Algunos especialistas en marketing lo utilizan para referirse a todo el proceso de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Otros se centran en partes específicas del proceso, como el conocimiento, el interés, la consideración y la compra. Independientemente de dónde se encuentre dentro del espectro, existen varias formas de aumentar las tasas de conversión y mejorar el rendimiento general.

La conciencia se refiere al primer paso en el embudo de marketing. En esta etapa, las empresas deben desarrollar contenido de marca que atraiga al público y lo haga receptivo a futuras interacciones con la marca. Una vez que conocen la marca, los clientes potenciales comienzan a considerar si quieren comprar lo que ofrece la marca. En esta etapa, las marcas pueden proporcionar información útil sobre productos y servicios, generar confianza y establecer credibilidad.

La consideración implica asegurarse de que los compradores potenciales vean suficientes razones para elegirlo a usted sobre otras opciones. La prueba social ayuda a las personas a considerar un producto o servicio cuando lo comparan con ofertas similares. Cuando alguien ve que otros como él ya están usando un producto o servicio en particular, es más probable que siga adelante y lo pruebe por sí mismo.

La compra es el paso final del embudo de marketing, donde los clientes deciden si quieren pagar por un producto o servicio. Aquí, las marcas pueden ofrecer ofertas por tiempo limitado, descuentos, pruebas gratuitas y otros incentivos para atraer a los clientes potenciales a actuar.

Los embudos de marketing pueden ser herramientas útiles para lograr mayores conversiones

Cuando se trata de conversiones, los embudos de marketing pueden resultar muy útiles. Pueden ayudarlo a crear un proceso procesable que lleve a su cliente potencial de un cliente potencial frío a uno atractivo.

Pero no son milagros y sí requieren investigación y trabajo.

Sin embargo, cuando se cuenta con el embudo adecuado, se pueden experimentar resultados significativos en lo que respecta a esas conversiones.

¿Cuándo planeas probar tu próximo embudo de marketing?

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